菜 单

在纺织行业做销售,你能抓住客户的心吗?

  客户在采购纺织品(纱线、坯布、面料)时总是要货比三家,挨个询价对比后再做定夺。所以纺织行业的业务员一天要接到很多客户询价电话,耐心为客户报价。但是……在给客户报价后,常常会遭遇这样一个问题,"你们的价格太高了"。

  对于客户提出的"价格高"这样的问题,严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号,愿意听你来讲解为什么是这个价格。我们看到的应该是一个可以马上促成的"积极信号",可能价格是真的有些高,但也不是完全没有成交的机会。当然也不排除存在一些客户,从询价时就不想与你合作,只是想试探一下你的最低价。

  不论哪种原因,你需要与客户探讨:产品能否满足需求。

  所以当客户说产品价格太贵的时候,作为纺企销售员应该很兴奋,应该努力提高此类客户的购买转化率。那么如何能促成此类客户的交易?我们可以通过以下四点与客户进行沟通。

  质量

  巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。对于大多数企业而言,产品质量就是企业的生命。一个质量问题的产生,损失的并不仅仅是一个订单,而是客户的信任,以及在行业内的公信力。所以每一批产品的入库都做严格的质检,出现问题必须退货,禁止入库。有质量问题的产品也严格管理,禁止出库。

  

 

 

  我们坚信:一个企业,特别是纺织传统行业里,只有产品质量过硬,才能使企业飞得更高、走得更远。相信每一个客户在采购产品的同时,一定会把质量要求放在首位,质量是否能够满足需求、是否长期稳定。销售员对自己的产品充满信心,将产品的优势转达于客户,还怕客户说价格高吗?

  交期

  在达到客户满意的质量要求后,下一个要谈的就是交期问题了。很多客户都要问:“你有没有现货。”当有大量现货时,你就可以自信地告诉客户:这个品种是我们常年备货的品种,质量稳定,你下单我们可以立马发货。给客户的感觉就在很大程度上降低了交易风险,不用为了交期问题而担忧。如果没有现货,客户考虑定织时,时间长短也严重影响客户的决策,这其中伴随着比现货要多很多的风险,价格是否比现货高很多、质量是否稳定、能否按时交货。

  

 

 

  在纺织业内,只有大企业才有实力长期备有大量现货,客户也对这种企业比较感兴趣。

  售后保障

  纺织行业是最容易出现质量问题的一个行业,一个质量指标没有对接好,就容易给客户及企业带来巨大的损失。

  

 

 

  这要求业务员对产品质量以及客户需求有一定的了解,不能一味满足客户需求,禁止强行接单,用低质量的产品来满足客户高质量的需求,一定是行不通的,质量问题发生后,客户需要的就是售后保障,如果你能够为客户解决后顾之忧,出现问题后不扯皮,是谁的问题就谁负责,相信客户也会对业务员本人、对公司、对产品更加信任。

  竞争对手

  从成本上面来看,客户当然希望能压到更低的价格。客户购买产品肯定也有自己的调查,也掌握到了一定的市场信息。仔细询问客户与哪家产品比较后才觉得价格高,看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。这就要求业务员大量掌握竞争对手的信息,当有人说价格贵时,不是拼命找借口,而是侃侃而谈自己和其他竞争者的性价比。深入了解自己和对手都很重要,刚开始会花一点时间,但很快你就会脱颖而出。

  

 

 

  其次,在信息充足的基础上,一定告诉客户,一分价钱一分货。不是光用嘴说说,要有相关的数据,越权威越好,越书面越好。同时业务员委婉地表达出已经给出最低价格的这层意思,再从服务方面的优势去说服客户,让客户了解到他们能得到的优惠政策以及增值性服务,这就需要业务员了解公司的一些服务政策,比如公司推行的一些附加服务等。

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